مدیر فروش (Sales Manager) کیست؟

زمان مطالعه : 12دقیقه دیدگاهها

مدیر فروش (Sales Manager) کیست؟ ۱۲ وظیفه اصلی یک مدیر فروش

مدیر فروش کیست

نقش مدیر فروش به دلیل اینکه مدیریت این بخش یکی از چالش برانگیزترین و پیچیده­ترین مباحث کسب و کارها به شمار می­آید بسیار حائز اهمیت است. مدیر فروش برای موفقیت در وظایف خود باید از تعهد بالایی برخوردار باشد و به خوبی موقعیت حساس و نیازهای بازار را درک کند.

علاوه بر این موارد مدیر فروش باید بتواند ارتباطات کارآمد و شفافی را با تیم حرفه­ای فروش برقرار سازد و بتواند یک برنامه­ریزی دقیق و راهبردی را برای پیشبرد اهداف شرکت توسعه دهد. در این مقاله از فراپیامقصد داریم که شما را با نقش و وظایف اصلی مدیر فروش که در فعالیت­های بازاریابی نقش بسیار قابل توجهی دارد آشنا کنیم.

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش شخصی است که مسئولیت هدایت و رهبری تیمی از فروشندگان را بر عهده دارد. وظایف یک مدیر فروش اغلب شامل تعیین حوزه­های فروش، راهنمایی اعضای تیم، تعلیم و آموزش، تجزیه و تحلیل داده­ها، ایجاد برنامه فروش و استخدام و برکناری فروشندگان می باشد. افزون بر موارد بالا، مدیر فروش در برقراری روابط بلندمدت با مشتریان، افزایش فروش سودآور و تحلیل و اداره برنامه فروش نقش بسزایی ایفا می نماید.

هماهنگی میان اداره کردن نیروی فروش به منظور توسعه کیفیت فروش سازمان و به دنبال آن میزان رضایت­مندی مشتریان نیز به عملکرد موفق مدیر فروش بستگی داشته و در صورت موفقیت او، شرکت شاهد توسعه روزافزون کسب و کار خواهد بود. از آنجایی که مدیر فروش باید از نکات مهم و گوناگون فرآیند بازاریابی آگاهی داشته باشد پس باید این مدیریت حرفه­ای را مطابق با مسئولیت­های گوناگونی که بر عهده او می باشد پیش ببرد.

۱۲ وظیفه اصلی مدیر فروش کدامند؟

وظایف مدیر فروش

شما به عنوان یک مدیر فروش، یک فرصت باورنکردنی در تأثیرگذاری بر تیم خود خواهید داشت. با این حال گاهی اوقات مسئولیت­ها و وظایف مدیر فروش مبهم هستند و شما باید در یک موقعیت ایده­آل بتوانید واقعا به فروشندگان خود انگیزه داده و اهداف فروش را با استفاده از مهارت­های شگفت­انگیزی که دارید به خوبی تعیین و تبیین نمایید. در ادامه دوازده وظیفه اصلی مدیر فروش که باید بر آنها تسلط داشته باشد را توضیح خواهیم داد:

۱٫ توسعه محصولات

توسعه محصولات که همچنین با اصطلاح merchandising شناخته می­شود، یکی از وظایف اصلی مدیر فروش و پایه و اساس موفقیت در بازاریابی به شمار می­رود. توسعه محصولات شامل طیف گسترده­ای از فعالیت­های برنامه­ریزی و توسعه می شود از جمله: معرفی محصولات جدید، به کارگیری کاربران جدید خانگی یا برنامه­های کاربردی برای محصولات موجود؛ تغییر و اصلاح محصول بر اساس سبک، رنگ، طراحی؛ حذف محصولات منسوخ شده؛ استانداردسازی محصولات از لحاظ کیفیت، اندازه، طراحی و بسته­بندی؛ مشاهده و ارزیابی محصولات رقابتی برای بهبود محصولات شرکت از نظر عملکرد هزینه، نام و موارد مشابه می­باشد.

اساسا این وظایف بخش تولید، تحقیق و توسعه است. با این حال، رویکرد یکپارچه و منسجم می­تواند مشکلات را به گونه­ای موثرتر حل کند. از این جهت، مدیر فروش باید از متخصصین تولید، تحقیق و توسعه برای منافع شرکت استقبال نماید.

۲٫ برنامه ریزی فروش

مدیر فروش به منظور دستیابی به اهداف تعیین شده در فعالیت­های فروش، باید تبلیغات لازم را در این زمینه انجام دهد. در واقع او با تکیه بر تحقیقات بازاریابی، در مورد کوانتوم فروش، نوع آن و هزینه­ها و زمان فروش تصمیم می­گیرد.

او همچنین برای کنترل هزینه و برنامه­ریزی جهت سودآوری، در مورد بودجه­بندی فروش با مشاوران تحقیقات بازاریابی و حسابداری صحبت می­کند. این برآورد بودجه به راحتی بر اساس منطقه، محصولات، فروشنده و برنامه زمانی تقسیم می­شود. برنامه­ریزی فروش شامل هماهنگی مناسب فعالیت­های فروشندگان، آژانس­های تبلیغاتی، پرسنل فروش، برنامه زمان­بندی تولید، موجودی کالا و.. می شود.

۳٫ تحقیقات بازاریابی

یکی دیگر از وظایف مدیر فروش جمع آوری، ثبت، تجزیه و تحلیل، تفسیر حقایق و کمیت و روند تقاضا از طریق تحقیقات بازاریابی است. این تحقیقات همچنین شامل تجزیه و تحلیل فروش، مطالعات آماری فروش بر اساس محصولات، توزیع کنندگان، فصول و هزینه ها می­شود. در واقع تحقیقات بازاریابی اطلاعات بروز و معتبری از بازارها، ترجیحات مصرف­کننده، عادات خرید و پذیرش محصولات را ارائه می­دهد که همگی برای موفقیت مدیریت فروش ضروری هستند.

۴٫ توزیع فیزیکی

گرچه توزیع فیزیکی به طور کلی بر عهده بخش حمل و نقل است، اما توزیع محصولات جزء مسئولیت­ اصلی مدیر فروش محسوب می­شود. در اینجا، مدیر فروش مشکلات مربوط به جابجایی محصولات از کارخانه تا مقصد نهایی که ارائه به مصرف­کنندگان است را حل می­کند.

این مشکلات شامل هزینه­های حمل و نقل، روش­های جابجایی، کانتینرها، مکان­های انبار محصول، موجودی کالا و … می­شود.

۵٫ سیاست­های فروش

تنظیم و اجرای سیاست­های فروش ذاتا جز وظایف اصلی یک مدیر فروش است. این سیاست­ها، رهنمودهایی هستند که توسط مدیریت تنظیم شده و شرکت قصد دارد اهداف فروش را در قالب این سیاست­ها محقق نماید. به طور کلی می­توان این سیاست­ها را در سه حوزه محصول، توزیع و قیمت طبقه­بندی نمود. آنها همچنین مسئول تنظیم روابط بین فروشندگان، توزیع کنندگان، فروشندگان و مشتریان هستند. مدیر فروش با بهره­گیری از سیاست­های صحیح، کیفیت محصول، روش­های توزیع، اعتبار مجموعه­ها، خدمات مکانیکی، تبلیغات، پرسنل فروش، عملکرد پرسنل و در نهایت تحویل محصولات را مدیریت می­نماید.

۶٫ نظارت بر پرسنل فروش

مدیر فروش مسئول جذب، انتخاب و آموزش، نظارت، دادن انگیزه و جبران خسارت نیروی فروش است. او قلمرو اختیارات پرسنل را تعیین نموده و به آنها کمک می­کنند تا این امور کاری خود را به طور موثر و با بهره­گیری بهتر از زمان و انرژی پوشش دهند.

یک مدیر موفق تجهیزات فروش را به صورت نمونه کارها، مدل­ها، دستگاه­های نمایشی و کمک­های دیداری و شنیداری در اختیار فروشنده قرار می­دهد و بدین ترتیب با توسعه و نگهداری نیروی انسانی، سودآوری کلانی برای شرکت رقم می­زند.

۷٫ تأمین بودجه برای فروش

تأمین بودجه برای فروش امری حیاتی و مهم بوده و مدیر فروش باید با هوشمندی به پیشرفت و اوج گرفتن مجموعه از طریق بودجه­بندی صحیح فروش کمک کند. در واقع او باید وجوه مربوط به بازاریابی را به اداره اعتبار و دارایی اختصاص دهد. موجودی انباشته شده، هزینه­های تبلیغات، فروش به صورت محموله و … همگی نیاز به هماهنگی برای وجوه کوتاه مدت دارند.

مدیر فروش از طریق مشاوره با مدیران امور مالی در مورد فروش اعتباری، فروش اقساطی، برنامه­های پرداخت به تعویق افتاده، پرداخت سریع یا جریمه و موارد مشابه تصمیم­گیری نموده و راهکارهای مناسب را ارائه می­دهد.

مدیر-فروش-چه-وظایفی-دارد

۸٫ تبلیغات فروش

فعالیت­های تبلیغاتی و تبلیغات فروش به این دلیل که قدرت نیروهای فروش را تقویت می­نمایند از اهمیت ویژه­ای برخوردار هستند. در همین راستا، مدیر فروش مسئولیت ایجاد و گسترش تقاضای مصرف­کننده و کمک به فروشندگان و واسطه­های فروش محصولات شرکت را بر عهده دارد. او برنامه­های تبلیغاتی، اعتبارات و رسانه­های تبلیغاتی را تأیید می­کند و برنامه­های آموزشی لازم برای فروش بیشتر را در اختیار فروشندگان قرار می­دهد.

۹٫ تقویت روابط توزیع­کننده و فروشنده

همکاری، اعتماد و حسن نیت توزیع­کنندگان و فروشندگان در فروش موفقیت­آمیز از اهمیت زیادی برخوردار هستند. مدیر فروش باید به کمک بخش روابط عمومی، به حفظ و گسترش ارتباط صحیح فروشندگان و توزیع­کنندگان کمک کند. این روابط شامل مواردی همچون، کمک به فروش، تحویل و دادن اطلاعات در مورد سیاست­های خدمات به واسطه­ها می­شود.

۱۰٫ خدمات مکانیکی

آن دسته از سازمان­ها که محصولات مکانیکی می­فروشند و شامل خدمات پس از فروش مانند تعمیرات، نگهداری و نصب می­شوند باید از برنامه­ریزی صحیح و رضایت­بخشی در این زمینه برخوردار باشند. مدیر فروش با کمک پرسنل بخش خدمات، برنامه­هایی را برای آموزش به فروشندگان، نمایندگان فروش و مصرف­کنندگان ارائه می­دهد.

۱۱٫ تمرکز بر فرآیند فروش

مدیر فروش در سازمان نباید تنها بر اهداف تمرکز کند و باید در مورد فرآیند فروش نیز برنامه­ریزی دقیقی را ارائه دهد. موارد بسیاری در فرآیند فروش وجود دارند که هر روز نمی­توان آنها را کنترل نمود و از این رو باید در هر مرحله به آنها توجه داشت. مدیر فروش با دقت روی جزئیات در این فرآیند، قطعا شاهد سودآوری بیشتری خواهد بود.

۱۲٫ ارائه روشی برای ارزیابی موفقیت شرکت

اگر یک مدیر فروش از روش معتبری برای ارزیابی موفقیت شرکت برخوردار نباشد، چگونه می­تواند شرکت را به اهداف خود برساند؟ ارزیابی تمامی مراحل فروش در این راستا بسیار مهم بوده و می­تواند از تمامی کم و کاستی­های عملکرد شرکت پرده بردارد. بدین ترتیب مدیر شرکت می­تواند این نقایص را برطرف نموده و راه حل­های موثری را ارائه دهد.

مدیر فروش کیست

جمع­ بندی

از مطالب بالا نتیجه می­گیریم که مدیران فروش با ارائه برنامه­ریزی دقیق و تعیین اهداف فروش، همچنین با در اختیار قرار دادن برنامه­های آموزش کارآمد برای نمایندگان فروش، موفقیت روزافزون شرکت را تضمین می­نمایند. با این حال، مسئولیت مدیر فروش با توجه به سازمانی که در آن کار می­کند متفاوت است اما می­توان مسئولیت­های اصلی او را در یک نگاه به صورت زیر خلاصه نمود:

  • نظارت بر مدیران فروش منطقه­ای و محلی
  • رسیدگی به شکایات و انتقادهای مشتریان در مورد فروش و خدمات
  • اداره و برنامه­ریزی بودجه و هزینه­های فروش
  • تجزیه و تحلیل آمارفروش
  • فروش پروژه­ها و تعیین سودآوری محصولات
  • تعیین نرخ­های تخفیف با برنامه­های ویژه قیمت­گذاری
  • ارائه برنامه­های آموزشی برای کارکنان فروش

در نهایت امیدواریم که به عنوان یک مدیر فروش موفق بتوانید با بهره­گیری از مطالب بالا، اهداف مشخصی را برای تیم­های فروش در نظر گرفته و نیازهای آنان را به منظور تلاش بیشتر درک کنید. فراموش نکنید زمانی که فروشندگان عملکرد خوبی دارند از زحمتشان قدردانی نموده و وقتی دچار تزلزل می­شوند علت را پیدا کرده و سعی در برطرف نمودن آن نمایید.از اینکه در این مطلب از شبکه دانش فراپیام نیز با ما همراه بودید از شما سپاسگذاریم.

نویسنده: تیم محتوای فراپیام

								
برچسب ها :
guest
0 دیدگاه ها
Inline Feedbacks
مشاهده همه دیدگاه ها
مطالب مرتبط
دانلود کاتالوگ دمو