لید یا سرنخ در فروش چیست و چه کاربردی دارد؟

زمان مطالعه : 12دقیقه دیدگاهها

لید یا سرنخ در فروش چیست و چه کاربردی دارد؟

لید فروش

لید یا سرنخ در فروش یکی از مهمترین اهداف هرگونه تجارت یا کسب و کار است. شرکت­ها منابع زیادی را برای تولید لید اختصاص می­دهند. واقعیت این است که اگر چشم ­انداز شما برای خرید آنچه می‌­فروشید آماده نباشد، انجام فروش برای شما دشوار خواهد بود.

لیدها یا سرنخ­ های خوب، چشم ­اندازهایی هستند که به محصول یا خدمات شما علاقه ­مند بوده و برای خرید وارد این بازار می­شوند، این لید­های با کیفیت می‌­توانند به شرکت­ ها در افزایش فروش و بازگشت سرمایه کمک زیادی بکنند. با این حال، بسیاری از شرکت ­ها زمانی که به تولید لید می­رسند، کمیت را به کیفیت ترجیح می­دهند.

با معرفی ابزارهای مدرن بازاریابی ، نرم افزارها و پلتفرم­ های شبکه ­های اجتماعی، بازاریاب­ ها می‌­توانند مهارت­ های خود را در دستیابی به محصولات با کیفیت تنظیم کنند. چالش اصلی این است که تعیین کنید کدام یک از لیدهای شما از کیفیت بالایی برخوردار بوده و آماده خرید هستند.

در این مقاله از فراپیام قصد داریم در مورد لید یا سرنخ در فروش توضیح داده و اینکه در بازاریابی چه کاربردی دارند. پس با ما همراه بمانید.

همه چیز درباره لید یا سرنخ

هر شخصی که به محصول یا خدمات یک شرکت علاقه ­مند باشد، یک لید یا سرنخ محسوب می­شود. نمی‌­توان گفت هر کسی یک لید است زیرا مردم ترجیحات و نیازهای مختلفی دارند. بسیاری از مشاغل به جای تمرکز روی افرادی که به شرکت علاقه­ مند هستند به اشتباه روی اشخاص دیگری سرمایه ­گذاری می­کنند.

تولید لید را می­‌توان به عنوان یک فرآیند جذاب از چشم ­انداز و تبدیل آنها به شخصی که به محصولات و خدمات شرکت شما علاقه دارد تعریف کرد. برندهای مدرن از استراتژی­ های متنوع تولید لید بهره می­گیرند مانند:

  • وبلاگ­ نویسی
  • ایمیل مارکتینگ
  • بازاریابی به وسیله شبکه­ های اجتماعی
  • شبکه­ سازی
  • رویدادها و سمینارهای زنده

این­ها تنها چند نمونه از استراتژی هستند که می‌توانید برای جلب مشتریان بالقوه خود و پیشنهاد محصولات شرکت از آنها استفاده کنید. اکثر شرکت­ ها ترجیح می­‌دهند که به آنچه برای آنها بهتر است پایبند بمانند زیرا استراتژی­ های تولید لید مطابق با هر صنعت متفاوت است.

ایمیل و بازاریابی شبکه­ های اجتماعی ممکن است برای  فروشگاه­ های آنلاین مد کارساز باشند اما این دو استراتژی ممکن است برای شرکت­ های نرم افزاری مفید نباشند.

زیرا افرادی که به دنبال نرم افزار هستند ممکن است به جزئیات و اطلاعات بیشتری در مورد محصول نیاز داشته باشند و از این رو یک وبلاگ و یا مجموعه ­ای از وبینارها می‌­توانند به عنوان ابزارهای تولید لید یا سرنخ برای این نوع محصولات مناسب­ تر باشند.

چرا تولید لید برای برندها اهمیت دارد؟

زمانی که شخصی به محصولات یا خدمات برند شما علاقه نشان می­دهد وگام ­هایی را راستای اولین خرید خود برمی‌­دارد همه چیز طبیعی به نظر می­رسد. در واقع شما تنها به او کمک کرده ­اید تا نیاز او برآورده شود.

اما اگر شخصی به آنچه شما ارائه می‌­دهید علاقه ­ای نشان نمی­دهد اما با این وجود شما هنوز سعی می­کنید که او را برای خرید متقاعد کنید، ممکن است احساس نماید که برای خرج کردن پول خود تحت فشار قرار گرفته است. این موضوع که مشتری احساس کند مجبور به خرید محصول شما شده است، می تواند به اعتبار برند شما صدمه بزند.

توجه داشته باشید که حضور در مخاطبین هدف شما تنها از طریق تولید لید می­تواند این اطمینان را حاصل سازد که برند شما به گونه­ ای ایده ­آل با سلیقه مشتریان مطابقت دارد. به طور کلی مزایای تولید لید یا سرنخ عبارتند از:

هدف قرار دادن مشتریان مناسب: شرکت­ ها می‌­توانند منابع خود را به منظور هدف قرار دادن بازارهای خاص متمرکز کنند که این به نوبه خود باعث صرفه جویی در هزینه و افزایش فروش یا بهبود بازگشت سرمایه می­شود.

– افزایش آگاهی: تولید لید همچنین می­تواند باعث افزایش آگاهی و شهرت برند شود. زمانی که مشتریان نام تجاری شما را کشف کنند، می‌­توانید اطلاعات بیشتری را در مورد ویژگی­ ها و مزایای محصول در اختیار آنان قرار دهید.

– فرصت جمع­ آوری اطلاعات ارزشمند: تولید لید پتانسیل بالایی در جمع ­آوری اطلاعات مهم بازاریابی از چشم­اندازها دارد. اطلاعات مشتری مانند نیازها و ترجیحات آنها می­تواند به شما کمک کند تا خدمات یا محصولات خود را متناسب با نیازهای مشتریان تنظیم کنید. به عنوان مثال، شرکت ­ها می­‌توانند این اطلاعات را از طریق فرم­های ثبت نام به دست آورند.

– وفاداری به برند: شرکت­ ها می‌­توانند جوامع بزرگ­تری از مشتریان همفکر خود را خلق کرده و این به نوبه خود وفاداری مشتریان را تا حد زیادی بهبود خواهد بخشید.

سرنخ فروش چیست

بیشتر بخش­ های بازاریابی کمیت لید را زمانی می‌سنجند که یک کمپین موفق از تولید لید را تعیین کنند. از سوی دیگر، تیم­ های فروش بر کیفیت لید تمرکز می­کنند. سرنخ­ هایی که قصد و نیت مشخصی برای خرید محصولات شما دارند، از بودجه و امکانات لازم برخوردار بوده و در نتیجه با پارامترهایی که شما آنها را به عنوان لیدهای کیفیت در نظر گرفته ­اید مطابقت دارند.

اگر شرکتی روی کیفیت لید تمرکز کند، احتمال اینکه این لید به یک مشتری تبدیل شود، به شدت افزایش می­یابد. داشتن نرخ تبدیل بالاتر این امکان را به شما می­دهد تا با اطمینان در لیدهای باکیفیت سرمایه­ گذاری کرده و بازده سرمایه­ گذاری خود را افزایش دهید.

همانگونه که در بالا ذکر شد، تمرکز روی لیدهای با کیفیت می­تواند نرخ تبدیل و بازگشت سرمایه را به شدت بهبود بخشد. با این حال، چند ایراد نیز با این مسئله همراه است. برای مثال، اگر یک تیم فروش که فقط بر کیفیت محصولات خود تمرکز می­کند، می‌­تواند از سایر وظایف خود مثل تماس­ های پس از فروش و یا تحویل به موقع محصولات غافل شود.

سرمایه­ گذاری در زمان و پول برای لیدهای با کیفیت نیز گونه ­ای از ریسک است که فروشندگان باید آن را در نظر داشته باشند. در واقع، یک لید با کیفیت می­تواند در آخرین لحظه بازگردد و در این صورت، شما نه تنها در معامله زیاد خواهید کرد، بلکه تمام وقت و تلاش خود را برای متقاعد کردن لید جهت خرید محصول از دست خواهید داد.

جوانب مثبت لید با کیفیت

  • بهبود نرخ تولید؛
  • بهبود نرخ بازگشت سرمایه؛
  • برون سپاری؛
  • رضایت بیشتر مشتری

جوانب منفی لید با کیفیت

  • این نوع سرنخ می­تواند برای تیم فروش وقت­گیر و منحرف­کننده باشد؛
  • در صورت برون سپاری، شرکت تولید­کننده لید ممکن است دانش کافی در مورد محصولات نداشته باشد؛

لیدهای با کیفیت هنوز هم خطر محسوب می­شوند زیرا می‌­توانند از معاملات خارج شوند.

چگونه لیدهای با کیفیت را جذب کنیم؟

بازاریابان B2B (منظور از بازاریابی B2B فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است) ادعا می‌­کنند که آنها لیدها را از شبکه ­های اجتماعی زیر تولید می­کنند:

  • ۳۹% از بازاریابان B2B می­‌گویند که آنها لیدها را از فیس بوک تولید کرده­اند؛
  • –         30% از آنان می­گویند که لیدها را از طریق توییتر جذب کرده­اند؛
  • و ۴۴% می­‌گویند که با لینکدین موفق به تولید سرنخ شده­اند.

یافتن لیدهای با کیفیت در شبکه­ های اجتماعی یک واقعیت است. با این حال، مهم است که شما یک بستر مناسب برای صنعت خود بیابید. طبق آمار بالا، شبکه اجتماعی لینکدین بیشترین بازده B2B را ایجاد می­نماید.

پس منطقی است که کار را از اینجا شروع کنیم زیرا این بستر برای صاحبان مشاغل و متخصصینی ساخته شده است که مایل به برقراری ارتباط با یکدیگر هستند. برای جذب لیدهای با کیفیت می­توانید:

یک مسابقه در وب­ سایت خود ترتیب دهید

تنظیم یک مسابقه در وب سایت به بازدیدکنندگان این امکان را می­دهد تا به سوالاتی که شما برای سنجیدن کیفیت یک لید خوب نیاز دارید پاسخ دهند. در پایان مسابقه، شما می­‌توانید یک منبع رایگان از کتاب الکترونیکی یا پی دی اف در اختیار آنان بگذارید تا بدین ترتیب ارزش مسابقه شما نیز افزایش یابد.

– مستقیما با لیدهای بالقوه صحبت کنید

با بازاریابی B2B، هرگز آسان نیست که با صاحبان یا مدیران شرکت ارتباط مستقیمی داشته باشید. در واقع مجبور هستید که قبل از رسیدن به مدیر شرکت، از کانال ­های دیگری مانند کارمندان عبور کنید. پس سعی کنید به طور مستقیم از طریق پلتفرم­ هایی مانند لینکدین با آنها در ارتباط باشید.

در حقیقت، لینکدین یک پلتفرم کسب و کار محور است و قابل قبول است که شما مسئله­ ای را با یک مدیر اجرایی در میان بگذارید. در برخی موارد، پلتفرم ­هایی مانند ایمیل، فیس بوک یا واتساپ نیز ممکن است به کار آیند، اما خطر آزرده ساختن شخصی که با او تماس می­گیرید نیز وجود دارد.

پس اگر می­خواهید از این شبکه­ های اجتماعی برای برقراری با لیدهای خود استفاده نمایید بهتر است که در ابتدا اطلاعات بیشتری را در مورد این اشخاص بیابید.

– بازاریابی ارجاعی

بازاریابی ارجاعی یکی از منابع قدرتمند لیدهای با کیفیت است. اگر کسی از محصول شما استفاده کند و نتایج خوبی از آن ببیند، آن را به همکاران و دوستان خود توصیه می­نماید.

در اکثر موارد، آنها این خبر را به افرادی که علاقه چندانی به محصول شما ندارند، نمی­دهند زیرا زمان خود را بیهوده تلف کرده­اند. در عوض، آنها این پیشنهاد را به شخصی می­دهند که از نظر مالی و نیاز به محصول مطابقت داشته باشد.

با این حال، مشتریان به طور خودکار لیدهای با کیفیت را به شما تحویل نمی­دهند و شما باید از مشتریان خود درخواست ارجاع نمایید. برای مثال با ارائه تخفیف در خرید بعدی می‌­توانید آنها را تشویق به این کار کنید.

– فیس بوک منبعی از لیدهای با کیفیت است

فیس بوک گزینه­ های سفارشی سازی بسیاری را برای کسب و کارها در صفحات و گروه­ های خود ارائه می­دهد. با این حال، اکثر شرکت­ ها از این گزینه­ ها به طور کامل استفاده نمی­کنند و در عوض، فقط محتوای مربوط به محصولات خود را پست می­‌کنند.

به چیدمان صفحه فیس بوک خود دقت کنید و مانند صفحه فروش یا لندینگ پیج مانند آن رفتار کنید. صفحه را به طور مداوم با محتواهای جذاب به روز کرده و مطمئن شوید که یک دعوت به عمل (Call-To-Action) مشخص و واضح برای لیدها وجود دارد.

چگونه می­توان سرنخ­ های با کیفیت را شناسایی کرد؟

لید یا سرنخ فروش

تعریف یک لید یا سرنخ با کیفیت با توجه به محصولات یا خدمات هر شرکت متفاوت خواهد بود. بهترین مکان برای شروع شناسایی لیدهای با کیفیت، ردیابی ورودی­ های آنها است. نمونه­ ای از ردیابی اطلاعات لید از طریق فرم ­های وب سایت و نرم افزارهای بازاریابی می­باشد.

زمانی که یک مشتری احتمالی، فرمی را در وب سایت شما پر می­کند تا به محتوای قابل بارگیری رایگان مانند یک کتاب الکترونیکی دسترسی پیدا کند، آنها باید اطلاعات خود را ارائه دهند. پس از آن شما می‌­توانید تنها با نام، ایمیل یا شماره تماس آنها، لیدها را شناسایی نمایید.

اگر شرکت شما چندین محصول را مانند نرم افزار، برنامه و یا سخت افزارهای فنی را به فروش می­رساند، در این صورت می‌­توانید قسمتهای بیشتری را به فرم مذکور اضافه کنید تا اطلاعات بیشتری را در مورد آنها جمع­آوری کنید. این امر می‌تواند لیدها را بر اساس بخش، محصول و یا علایق دسته­ بندی کند.

سخن آخر

اکنون که در مورد لید یا سرنخ در فروش بیشتر آموختید، توصیه می­کنیم که برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازدیدکنندگان وب سایت خود و اینکه چه محتواهایی آنها را به سمت شما سوق می­دهد از ابزارهای تولید لید بهره گیرید. اصول اولیه ­ای که در این مقاله با شما در میان قرار دادیم فقط آغاز کار است و سعی کنید که به بهبود فرم­ها و لندینگ پیج ­ها ادامه دهید و محصولات خود را در محیط ­های چند کاناله تبلیغ کنید.

 سعی کنید ارتباط نزدیکی با تیم فروش خود داشته باشید تا این اطمینان را حاصل نمایید که آنها لیدهای با کیفیتی را به طور منظم ردیابی می­کنند. در نهایت فراموش نکنید که روش ­های مختلفی برای تولید لید وجود دارند و شما می‌­توانید با بهره­ گیری از آنها سرنخ در فروش را ارتقا داده و کسب و کار خود را به طور چشم گیری بهبود بخشید. از اینکه تا پایان یکی دیگر از مقاله­ های فراپیام ما را همراهی نمودید، نهایت تشکر را از شما عزیزان داریم.

نویسنده: تیم محتوای فراپیام

								
برچسب ها :
guest
0 دیدگاه ها
Inline Feedbacks
مشاهده همه دیدگاه ها
مطالب مرتبط
دانلود کاتالوگ